Azioni persuasive
25 Aprile 2018
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Azioni persuasive

“Come si fa agile la mente quando si tratta di trovare delle ragioni che giustifichino ciò che ci piace!”.

Jane Austen si esprime in questi termini in uno dei suoi ultimi romanzi, Persuasione, in cui la protagonista Anne Elliott cede ai tentativi di convincimento e rifiuta, in un primo tempo, il matrimonio con il capitano Wentworth. La vicenda ottocentesca, che si snoda attraverso una serie di eventi, si conclude con la giovane donna che ritorna sulla propria decisione e convola a giuste nozze con il suo pretendente. Metafora della libertà di scelta – in un tempo in cui alla donna non erano riconosciuti elementari diritti di cittadinanza – la storia narrata dalla scrittrice inglese ci mostra un esempio di azione persuasiva, generata dalle convenzioni e dagli schemi di una società moralista e conservatrice.

In queste settimane – che seguono le recenti elezioni politiche italiane – tra dibattiti e previsioni circa le sorti della nuova legislatura, è rimbalzata da più parti un’espressione inglese, moral suasion [pronuncia: moral suescion], riferita al presidente della Repubblica a cui, com’è noto, la Costituzione affida il compito di assegnare l’incarico di governo. Si tratta in realtà del riconoscimento universale della forza persuasiva che un’autorità esterna, con potere di vigilanza, avrebbe nei confronti di altri soggetti perché si comportino correttamente: nel caso delle elezioni da poco concluse, non attraverso imposizioni giuridiche, bensì ricorrendo all’autorevolezza che gli deriva dal suo ruolo, al Capo dello Stato è demandata una funzione importante per trovare una soluzione al tema della formazione del nuovo governo.

Pur trattandosi di questioni italiane ci siamo appropriati, per definirle, di una locuzione inglese che è costituita dall’aggettivo moral (morale) e da suasion, etimologicamente proveniente dal sostantivo latino suasio (a sua volta derivante dal verbo suadēre, esortare, consigliare). Il campo semantico cui il termine attiene è quello della persuasione.

Categoria della psicologia sociale, quest’ultima può definirsi un “processo di comunicazione mediante il quale si tenta di rafforzare o modificare un atteggiamento”, sia individuale che riferito a gruppi o all’intera società. La politica, il mondo delle comunicazioni, la pubblicità risentono notevolmente del potere che la persuasione instaura. Si tratta in realtà di un processo simbolico in cui i comunicatori cercano di convincere altre persone a cambiare i loro atteggiamenti o comportamenti nei confronti di un problema, oppure per affrontare una situazione o definire una scelta. Nelle situazioni quotidiane ci può capitare, ad esempio, di lasciarci convincere ad acquistare un prodotto, vuoi perché attratti da un annuncio pubblicitario accattivante, vuoi perché incantati dalle capacità affabulatorie del venditore. Il destinatario appare quindi come un componente passivo della comunicazione, e il più delle volte giudichiamo negativamente la persuasione esercitata nei nostri confronti: lungi dal restare semplicemente un suggerimento per compiere una determinata azione, la percepiamo molto spesso come imposizione, obbligo, strada senza uscita.

Si noti inoltre che poiché il messaggio è soggetto a continue trasformazioni, che possono portare a decodificarlo in modi diversi, esso può essere interpretato a seconda delle nostre conoscenze e valori e non necessariamente ne siamo tutti sempre persuasi. Infatti un messaggio che potrebbe sembrarci molto convincente non ha lo stesso effetto per altri destinatari. La moltitudine delle idee e delle opinioni che viaggiano in Internet, in televisione e sui giornali – quando riusciamo a coglierle in tempi sempre più massificati e monopolizzati dal cosiddetto “pensiero unico” – consente autonomia di giudizio. E molta importanza riveste l’autorevolezza della fonte poiché siamo tendenzialmente più persuasi quando percepiamo come autorevole l’emittente.

La persuasione può essere vista anche come una forza positiva. Pensiamo ad esempio alle campagne sociali che invitano le persone a fare la raccolta differenziata dei rifiuti, a quelle sanitarie che invitano a smettere di fumare, a tutti i modelli virtuosi che alcune pubblicità “sociali” tentano di far conoscere ed apprezzare.

Come Anne Elliott, la protagonista di Persuasione, cerchiamo allora di ricorrere alla nostra sensibilità e ragionevolezza per compiere la scelta giusta. Altrimenti resta sempre l’antico adagio “Ogni consiglio lascia…”.☺

 

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